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MODELLO DI BUSINESS: COSA È E PERCHÈ FUNZIONA ANCHE NELLE PMI

Il Modello di Business è un insieme di logiche utilizzate dall’azienda, con lo scopo di  creare valore verso il cliente e vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.

Sono idee, soluzioni e strategie, riguardanti ogni aspetto interno all’azienda, ma legato anche alle principali figure esterne (clienti, concorrenti, partners).

Lo scopo concreto del Modello di Business è dunque quello di riordinare e collegare idee e azioni, al fine di poter raggiungere al meglio un obiettivo chiaro e prestabilito. 

Ad oggi, ne esistono molti tipi, di cui alcuni particolarmente sintetici e facile da compilare. Il più famoso tra tutti è il Business Model Canvas, ma esistono altre varianti. Per esempio, nel suo libro Cardio Marketing (Cardio Marketing, Patrizia Menchiari, Flaccovio Dario – Web Book editore, 2018) , Patrizia Menchiari fornisce una spiegazione dettagliata di come e perché si dovrebbe fare un Modello di Business. 

1. Che cos’è un Modello di Business

Il Modello di Business è: “l’insieme delle soluzioni strategiche e organizzative attraverso le quali la tua impresa genera valore (per i clienti) e acquisisce vantaggio competitivo (rispetto ai concorrenti)…”.

Detto in altre parole: 

  • è un insieme di idee e soluzioni
  • riguarda la strategia e l’organizzazione aziendale
  • ha lo scopo di creare valore percepibile dai clienti
  • valore che deve permettere di acquisire un vantaggio rispetto ai concorrenti

Con strategia e organizzazione, significa che il Modello di Business rientra in ogni aspetto dell’azienda e deve essere chiaro per ogni collaboratore. Nessun aspetto infatti dovrebbe essere escluso dalla sua compilazione. 

È uno schema: deve essere semplice e di rapida lettura. Infatti, alcune soluzioni vengono rappresentate come un singolo foglio. La più famosa è quella del Business Model Canvas, nel quale sono presenti delle sezioni di differenti dimensioni che riguardano: 

  • Partner Chiave
  • Attività Chiave
  • Risorse Chiave
  • Proposte di Valore
  • Relazioni con i Clienti
  • Canali
  • Segmenti di Clientela
  • Struttura dei Costi
  • Flussi di Ricavi

2. Come si costruisce un Modello di Business

Il Modello di Business è di fatto un sistema domanda-risposta. Per ogni sezione è presente un quesito latente a cui bisogna cercare una soluzione idonea. Ovviamente, ogni risposta deve essere correlata a quella delle altre sezioni. Ciò comporta una riflessione importante su quale debba essere la sezione di partenza. 

Per esempio, con un’idea di prodotto/servizio già abbastanza precisa, si potrebbe partire dal segmento della Proposta di Valore, per poi ricollegarla ai clienti e così via. Dove invece si presentano dubbi sull’offerta, si potrebbe partire dai Segmenti di Clientela, cercando di capirne le reali esigenze. 

Comunque vada, è fondamentale che a fine lavoro le varie soluzioni rappresentino un gruppo omogeneo, altrimenti bisogna rivederlo punto per punto. 

Da un punto di vista pratico, Patrizia Menchiari ha descritto un metodo semplice per compilarne ogni segmento. Rispondendo alle domande che pone nel suo libro, è possibile costruire un modello di business su misura. 

Alcune di queste domande sono: 

  • A quali clienti ti rivolgi? Qual è il loro problema/esigenza principale?
  • Cosa fai di specifico per i tuoi clienti? Quale problema/esigenza sei in grado di risolvere?
  • In che modo la tua soluzione è differente dalla concorrenza? Lo puoi sintetizzare in poche parole e, soprattutto, lo puoi dimostrare?
  • Quali canali di comunicazione/commercializzazione utilizzi principalmente?
  • In che modo interagisci con i clienti e come fai loro percepire il valore?
  • Quali sono le tue risorse chiave (capitale, strumenti, organizzazione…)?
  • Hai dei partner che ti aiutano in questo processo? In che modo?
  • A quanto ammontano i tuoi costi totali? In che compagine sono variabili e fissi?
  • A quanto devono ammontare i tuoi ricavi per superare i costi? Quanto devi incassare esattamente per non andare in liquidità negativa?

3. Chi deve fare il Modello di Business

Il Modello di Business è applicabile a qualsiasi azienda, in qualsiasi situazione. Nelle imprese strutturate viene sempre più spesso utilizzato con un certo grado di confidenza. 

Come scrive la stessa Menchiari, nelle PMI invece è uno strumento ancora particolarmente sotto utilizzato, anche se apporterebbe un apprezzabile beneficio. La sua utilità è infatti doppia: 

  1. Scrivere aspetti strategici e organizzativi facilita la loro concretizzazione. 
  2. Essendo semplice e condiviso, favorisce la comunicazione di obiettivi e strategie all’intera impresa, rendendo tutti partecipi di cosa si vuole raggiungere e come.

Questo articolo è stato scritto da Igor Zardoni

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