MARGINE DI CONTRIBUZIONE E … I RAVIOLI DI ANTONIO E SPARTACO
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Antonio e Spartaco sono i titolari della Ravioli Freschi S.r.l.. L’azienda è sul mercato da molto tempo. I clienti storici sono i negozi di alimentari e i ristoranti.
Qualche anno fa sono cominciate le prime vendite ad una catena di ipermercati. La trattativa è stata lunga e sofferta. L’unica maniera di acquisire il cliente è stata quella di concedere uno sconto speciale.
Inizialmente l’idea era di fare alcune forniture di prova e in seguito ritrattare i prezzi. Poi però, non c’è più stato verso di rinegoziare le condizioni. I prezzi sono rimasti inchiodati al punto di partenza.
Da diverso tempo Spartaco vorrebbe mandarli al diavolo. È convinto che quello per la grande distribuzione sia un lavoro in perdita. L’ultimo bilancio ha rafforzato le sue convinzioni.
Antonio comprende il ragionamento del socio ma prova a spiegargli che non conviene chiudere il rapporto con quel cliente. Questa diatriba va avanti da un po’ di tempo. Talvolta capita pure che la discussione si alzi di tono.
Osserviamo il bilancio della Ravioli Freschi S.r.l. per capire da che parte sta la ragione.
Gli utili rappresentano il 2% dei ricavi. Dunque, sapendo che la catena di ipermercati compra i ravioli a 10 € e gli altri a 12 €, per Spartaco la situazione è chiara: i guadagni realizzati con negozi e ristoranti servono per coprire le perdite con gli ipermercati.
L’ufficio acquisti di questa catena ancora di recente ha respinto la proposta di un rialzo dei prezzi. Per Spartaco la pazienza è finita. È arrivato il momento di interrompere le forniture.
Il socio Antonio la pensa diversamente, e questa contesa rischia di logorare il loro rapporto. C’è un solo metodo per metterli d’accordo: portarli a ragionare con i numeri in mano. Per arrivare a questo occorre fare alcuni passaggi.
Riclassificare il conto economico a costi fissi e variabili
Per costruire un sistema di controllo di gestione serve tempo. Le aziende sono come auto in corsa, le sterzate improvvise possono causare disastri. I cambiamenti vanno gestiti con cura e attenzione. Affidarsi a qualcuno con un po’ di esperienza aiuta a prevenire problemi e crisi di rigetto.
E per renderlo più semplice:
Per proseguire servono alcuni dati dalla contabilità analitica:
- 20.000 kg ravioli venduti al supermercato;
- 80.000 kg ravioli venduti ai negozi;
- produzione totale 100.000 kg, diviso 430.000 € di costi variabili = 4,3 € kg.
È utile anche ripartire i costi per tipo per cliente:
I numeri sembrano dare ragione alla tesi di Spartaco. Ma Antonio vede la situazione in un’altra prospettiva: quella del margine di contribuzione
Calcolare il margine di contribuzione
Anche ad Antonio non piace l’idea di vendere a prezzi bassi. Tuttavia, l’azienda non può permettersi oggi di interrompere il rapporto con quel grosso cliente.
La Ravioli Freschi S.r.l. in questo momento ha bisogno di quei 114 k di margine che contribuisce a coprire i costi fissi. La definizione “margine di contribuzione” deriva proprio da questo aspetto. Le vendite alla grande distribuzione hanno margini troppo bassi per generare utili, però danno un contributo a sostenere i costi fissi.
Per capire fino in fondo questo ragionamento, proviamo a vedere come sarebbe il bilancio se si togliessero le vendite ai supermercati.
Simulare lo scenario (what if analysis)
Adesso è più facile capire da che parte sta la ragione, vero?
Cosa ci insegna questa storia?
- il bilancio contabile è inadatto a fornire informazioni gestionali. La prima tabella in alto è una veloce riproduzione dei bilanci che trovo tra le mani degli imprenditori quando vado a visitarli in azienda. Pagine e pagine piene di voci elencate in ordine sparso, con una logica lontana da quella che serve a chi guida l’azienda. Riclassificare il conto economico con il margine di contribuzione consente di fare luce su alcuni aspetto cruciali che altrimenti sfuggono. Osservare solamente il bilancio stampato dal software di contabilità è come usare una candela: qualcosa si vede ma… si rischia di inciampare;
- in alcuni casi si può vendere sottocosto. Le strategie di prezzo sono diventate un fattore complesso da gestire. Antonio e Spartaco hanno un’azienda con costi fissi elevati. Probabilmente hanno sbagliato alcune scelte nel passato. Però adesso questa situazione la devono gestire in qualche modo. Ci vuole tempo per ridurre tipologie di costi come la mano d’opera o i leasing. La vendita sottocosto è una strada molto insidiosa, ma in alcuni casi può essere un’opzione da valutare. Per farlo occorre avere un sistema di controllo di gestione in grado di evidenziare in modo semplice e chiaro la situazione attuale e i possibili scenari;
- i numeri aiutano a mettersi d’accordo. Ogni persona vede le cose dal proprio punto di osservazione. Tutti noi abbiamo delle esperienze e dei modi di pensare personali. Può succedere che due soci si trovino su posizioni divergenti. La strada per ritrovare l’affiatamento e lo spirito giusto è quella dei numeri. Quando si ragiona con i numeri in mano è molto più semplice costruire una visione condivisa. Il calcolo del margine di contribuzione consente di evitare scelte istintive e riporta il confronto di idee su un livello più oggettivo.
Tutto interessante, ma … in pratica come si fa?
Per fare bene un lavoro ci vuole il giusto metodo ma anche gli strumenti adeguati. Con i numeri aziendali è molto facile ingarbugliarsi con fogli excel complicati e calcoli inconcludenti.
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Giuseppe Brusadelli
Da piccolo appassionato di numeri e matematica, da grande specializzato in controllo di gestione.
