PREZZO, VALORE E CARDIOMARKETING

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Qual’è la differenza tra prezzo e valore? Prima di darti la risposta che ho trovato nel libro Cardiomarketing allarghiamo per un momento la prospettiva.

I frequentatori abituali sanno che questo blog tratta soprattutto il Controllo di Gestione. Disciplina orientata alla elaborazione ed analisi dei numeri interni all’azienda.

Cardiomarketing: il libro che spiega la differenza tra prezzo e valore

Da questa angolazione il prezzo è una grandezza che viene messa in relazione ai costi di produzione. La differenza tra prezzo e costo determina il margine, ovvero ciò che consente all’azienda di generare le risorse per remunerare il capitale investito.

E il valore? Cos’è esattamente? Quando entra in gioco? Il prezzo è stabilito dall’imprenditore. Il valore, invece, chi lo decide?

Se ti sembra una domanda da un milione di dollari, non preoccuparti perché abbiamo un “aiuto da casa”. Patrizia Menchiari, l’autrice di Cardiomarketing scrive: “Il prezzo è un elemento oggettivo, riferito al prodotto. Il valore è un aspetto soggettivo legato alla percezione di ogni singolo acquirente. Nessuno acquista qualcosa se, nella sua mente, il valore del prodotto non supera il prezzo. I prodotti più amati hanno un alto valore agli occhi del cliente

Per afferrare meglio il concetto utilizziamo un’immagine:

L'esempio del caffè per spiegare la differenza tra prezzo e valore

Quando il prodotto ha caratteristiche fisiche equivalenti, per tanti imprenditori è difficile capire e accettare certe differenze di prezzo. In Italia la gran parte delle PMI è concentrata sul miglioramento dei processi interni. Poche risorse sono dedicate alle attività capaci di aumentare il valore percepito dai clienti e dal pubblico di potenziali.

Le aziende più sveglie hanno compreso che il prodotto in sé rappresenta solo uno degli elementi che influenza le scelte di acquisto. Oltre un certo livello qualitativo, il cliente fatica a distinguere un prodotto da un altro. In pratica la qualità non è più un elemento differenziante ma un requisito minimo per stare sul mercato.

Chi fa impresa oggi studia bene questi fenomeni. È fondamentale capire cosa succede nella testa e nel cuore del pubblico. Occorre anticipare i bisogni e le aspettative. Cogliere giorno per giorno ogni piccolo segnale. L’attenzione va orientata verso ciò che accade al di fuori dell’azienda.

“Se non ti prendi cura dei tuoi clienti, lo farà qualcun altro”

                                                                          Richard Norman

Perchè Cardiomarketing?

Un tempo il marketing era un’attività riservata solo alle grosse imprese. Le persone conoscevano i prodotti tramite la pubblicità su radio, tv e giornali. Il tambureggiamento costante di un messaggio rendeva riconoscibile un prodotto con l’effetto di renderlo preferibile rispetto ad un altro sconosciuto.

Come sappiamo le cose oggi sono ben diverse. Tutte le imprese hanno la possibilità di comunicare. Chi non lo fa passa inosservato. Siamo ipersollecitati e non facciamo più attenzione ai messaggi che interrompono le nostre trasmissioni preferite o quelli che spuntano all’improvviso mentre si naviga su un sito.

Questo modo di fare comunicazione, che Seth Godin ha definito “interruption marketing”, non funziona più. L’attenzione del pubblico oggi si riceve adottando una strategia non invasiva. Un approccio che punti a suscitare emozione e a stabilire una relazione di lungo periodo: “permission marketing”.

Cardiomarketing contiene tutti i principi fondamentali che hanno fatto la storia del marketing. Il grande lavoro di Patrizia Menchiari è stato quello di rielaborare una materia complessa e renderla comprensibile a tutti quelli che hanno voglia di conoscerla.

Cosa imparerai da questo libro

L’autrice affronta l’argomento Marketing con un approccio evoluto e moderno. Utilizzando un linguaggio semplice e ricco di esempi, accompagna il lettore verso un approccio di lungo periodo. Una strategia che mette al centro la persona e la sua sfera di emozioni.

“Le persone dimenticano ciò che hai detto o fatto, ma non dimenticano come le hai fatte sentire”

                                                                          Maya Angelou

Sono lontani i tempi in cui i clienti restavano incantati davanti al carosello. Le persone sono sempre più refrattarie al martellamento informativo. Molto meglio puntare ad un dialogo rispettoso. Conquistare attenzione e fiducia gradualmente, per trasformare gli estranei in amici, gli amici in clienti e poi in clienti fedeli.

Cardiomarketing contiene sei capitoli cheaffrontano una alla volta le sei strategie relazionali: C.A.R.D.I.O.:

  • COINVOLGI: basta monologhi! emoziona i tuoi pubblici, falli partecipare e rendili protagonisti.
  • ASCOLTA: prima di fornire risposte e soluzioni, scopri quali sono i veri bisogni da soddisfare
  • RACCONTA: qual’é la tua storia? Cosa ti rende unico? Mettici la faccia e trasmettilo, in modo trasparente e autentico.
  • DELIZIA: vuoi far esclamare “wow” al cliente? Fagli vivere una “customer experience”che supera le sue aspettative
  • IMPARA: l’innovazione richiede formazione continua. Fai tesoro degli errori e impara da clienti, concorrenti e collaboratori.
  • ORIENTA: ispira e motiva le persone dimostrando i valori, la cultura aziendale, e la vision che rendono la tua azienda unica e rispettata.

Questo libro è adatto per:

Cardiomarketing è un libro consiglio a tutti. Rispetto ai testi di molti autori stranieri, il libro ha il grandissimo pregio di contenere moltissimi esempi relativi a PMI nostrane. È perfetto per chi si avvicina al Marketing per la prima volta, ma è una anche una raffinata opportunità di approfondimento per coloro che masticano già la materia.

Spero di aver stimolato la tua voglia di imparare cose nuove. Il periodo di vacanza è un momento ideale per fermarsi a riflettere. La lettura è un ottimo modo per aprire la mente e trovare nuove idee. A questo proposito ti suggerisco anche di non perdere i prossimi articoli iscrivendoti alla newsletter mensile e anche sul canale YouTube.

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Giuseppe Brusadelli

Da piccolo appassionato di numeri e matematica, da grande specializzato in finanza e controllo di gestione.

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