I 5 REQUISITI PER UN OBIETTIVO PERFETTO

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Per gli imprenditori la pausa natalizia è certamente un buon momento per fare programmi e pensare a progetti da realizzare nell’anno che sta per arrivare. Per qualcuno si tratta di un esercizio fatto a mente, rimuginando pensieri nella propria testa.

Obiettivo perfetto: i 5 requisiti che deve avere

I più determinati riescono a dare forma scritta alla propria progettualità. Per tutti esiste il pericolo di essere sopraffatti dai cambiamenti e dagli affanni quotidiani e perdere di vista dopo pochi mesi la propria lista dei “buoni propositi”.

Come possiamo prevenire questo rischio?

La forma scritta è indubbiamente meno vulnerabile alle dimenticanze. La condivisione con persone di fiducia è importante per almeno 3 motivi:

  1. una fase di analisi approfondita e partecipata da altre persone è un ottimo deterrente alla tentazione di cambiare direzione dalla sera alla mattina;
  2. le idee brillanti possono accendersi nella testa di una sola persona, ma in fase di progettazione un team riesce a sviluppare soluzioni più efficaci, anche nella rimozione degli ostacoli lungo il percorso;
  3. lungo il percorso si incontrano sempre ostacoli insormontabili per alcuni, agevoli per altri, lavorare in team aiuta a non perdere di vista la meta e avanzare spediti.

Come si prepara la lista dei “buoni propositi” in un’impresa?

Nella realtà aziendale le buone intenzioni prendono il nome di obiettivi, gli anglofoni li chiamano “goals” e la suggestione calcistica aiuta ad affrontare l’impegno con la giusta carica agonistica. L’obiettivo più diffuso è quello dei ricavi, che spesso si traduce in una corsa in parallelo ai risultati dell’anno precedente.

Fattori esogeni come, ciclicità di mercato, una commessa persa o un cliente in difficoltà, per fare alcuni esempi, rischiano di vanificare gli sforzi quotidiani e dunque far perdere di vista l’obiettivo.


È più facile mantenere coerenza e attenzione quando si scompone un maxi obiettivo in altri di livello subordinato che però dipendono maggiormente dalla nostra azione e tenacia.

Ad esempio seguendo questo criterio posso dividere l’obiettivo fatturato in 3 categorie:

  • clienti consolidati: quelli che con cui lavoriamo fluidamente, e a cui possiamo pensare come offrire nuovi prodotti e/o servizi;
  • clienti da sviluppare: quelli che non ci hanno ancora dato piena fiducia, e che dobbiamo “coccolare” con qualche attenzione speciale per vincere sulla concorrenza ;
  • clienti prospect: i non clienti (contatti commerciali, ex clienti persi di vista, vecchi preventivi, offerte, ecc) con i quali occorre mettere in cantiere azioni ad hoc, e poi trovare lo carica giusta per realizzarle.

Con un po’ di slancio si possono raggiungere obiettivi da utilizzare commercialmente:

  • consegnamo preventivi entro 36 ore!” (che significa avere 2 sere a disposizione) e in certi settori può essere un elemento di forte differenziazione che incentiva il contatto;
  • puntualità nella consegna 96,7%” (che non significa esser veloci, ma bensì organizzati).

Un esempio reale

La Ryanair, ai suoi esordi, colpì nel segno togliendosi subito l’etichetta basso costo=bassa qualità dimostrando di far meglio delle compagnie di bandiera.

Come ci riuscì? Facendolo diventare la puntualità un obiettivo di squadra e cercando il contributo di tutti. Nel 2009 superò Lufthansa e British Airways :

  • COMPAGNIA
  • Ryanair
  • Lufthansa
  • British Airways
  • Air France
  • PUNTUALITA’
  • 89%
  • 85%
  • 83%
  • 83%
  • SMARIMMENTI
  • 0,3
  • 10,9
  • 15,6
  • 16,9
  • COMPLETAMENTI
  • 99,0%
  • 98,4%
  • 97,9%
  • 96,9%

Tra i segreti del successo ci fu l’idea di aggiungere poche decine di minuti ai tempi di volo e questo fu sufficiente a scalare le classifiche di puntualità. I viaggiatori non volevano arrivare a Londra 20 minuti prima, volevano arrivare in orario. Un ritardo poteva voler dire perdere la coincidenza o perdere i bagagli durante il trasbordo.

Esistono molti esempi illustri da cui trarre ispirazioni e insegnamento, ma prima di ogni alta cosa è bene avere chiare i 5 requisiti che un obiettivo deve avere per essere considerato tale.

Volentieri adottiamo questa brillante trovata del ricercatore americano Phil Bartle.

L'acronimo smart per determinare un obiettivo perfetto

L’acronimo SMART è un piccolo trucco per ricordare e verificare le caratteristiche che un buon obiettivo deve avere.

SPECIFICO: dovrà essere chiaro cosa, dove, quando e come la situazione su cui di focalizza l’azione.

MISURABILE: l’obiettivo deve tradursi in un numero.

ACCESSIBILE: le risorse umane impegnate devono essere messe nelle condizioni operative di raggiungere il risultato.

REALISTICO: il valore fissato deve essere frutto di una riflessione ponderata che accerti i reali presupposti di fattibilità, ovvero che non si tratti di un desiderio destinato a evaporare alle prime difficoltà.

TEMPORALE: Ogni obiettivo ha un suo tempo di realizzazione, meglio ancora se viene suddiviso in sottoperiodi.

Fissare obiettivi equivale a determinare una rotta. Aiuta a definire la meta che si vuole raggiungere e studiare il percorso che si intende seguire, con la consapevolezza che ciò non sarà sufficiente ad evitare correnti contrarie o tempeste, ma semplicemente ad essere ben preparati.

Questo tema potrebbe essere approfondito, ma in questo blog desidero trattare argomenti di gestione aziendale in modo semplice e comprensibile a tutti gli imprenditori. Se vuoi rimanere aggiornato e “sul pezzo” ti consiglio di non perderti i prossimi articoli. Iscriviti alla newsletter mensile, per restare aggiornato sulle novità e sulle tecniche utili per la gestione della tua azienda e guarda i video del nostro canale YouTube.

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Giuseppe Brusadelli

Da piccolo appassionato di numeri e matematica, da grande specializzato in finanza e controllo di gestione.

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