I 5 REQUISITI PER UN OBIETTIVO PERFETTO

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Per gli imprenditori la pausa natalizia è certamente un buon momento per fare programmi e pensare a progetti da realizzare nell’anno che sta per arrivare. Per qualcuno si tratta di un esercizio fatto a mente, rimuginando pensieri nella propria testa.

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I più determinati riescono a dare forma scritta alla propria progettualità. Per tutti esiste il pericolo di essere sopraffatti dai cambiamenti e dagli affanni quotidiani e perdere di vista dopo pochi mesi la propria lista dei “buoni propositi”.

Come possiamo prevenire questo rischio?

La forma scritta è indubbiamente meno vulnerabile alle dimenticanze. La condivisione con persone di fiducia è importante per almeno 3 motivi:

  1. una fase di analisi approfondita e partecipata da altre persone è un ottimo deterrente alla tentazione di cambiare direzione dalla sera alla mattina;
  2. le idee brillanti possono accendersi nella testa di una sola persona, ma in fase di progettazione un team riesce a sviluppare soluzioni più efficaci, anche nella rimozione degli ostacoli lungo il percorso;
  3. lungo il percorso si incontrano sempre ostacoli insormontabili per alcuni, agevoli per altri, lavorare in team aiuta a non perdere di vista la meta e avanzare spediti.

Come si prepara la lista dei “buoni propositi” in un’impresa?

Nella realtà aziendale le buone intenzioni prendono il nome di obiettivi, gli anglofoni li chiamano “goals” e la suggestione calcistica aiuta ad affrontare l’impegno con la giusta carica agonistica. L’obiettivo più diffuso è quello dei ricavi, che spesso si traduce in una corsa in parallelo ai risultati dell’anno precedente.

Fattori esogeni come, ciclicità di mercato, una commessa persa o un cliente in difficoltà, per fare alcuni esempi, rischiano di vanificare gli sforzi quotidiani e dunque far perdere di vista l’obiettivo.


È più facile mantenere coerenza e attenzione quando si scompone un maxi obiettivo in altri di livello subordinato che però dipendono maggiormente dalla nostra azione e tenacia.

Ad esempio seguendo questo criterio posso dividere l’obiettivo fatturato in 3 categorie:

  • clienti consolidati: quelli che con cui lavoriamo fluidamente, e a cui possiamo pensare come offrire nuovi prodotti e/o servizi;
  • clienti da sviluppare: quelli che non ci hanno ancora dato piena fiducia, e che dobbiamo “coccolare” con qualche attenzione speciale per vincere sulla concorrenza ;
  • clienti prospect: i non clienti (contatti commerciali, ex clienti persi di vista, vecchi preventivi, offerte, ecc) con i quali occorre mettere in cantiere azioni ad hoc, e poi trovare lo carica giusta per realizzarle.

Con un po’ di slancio si possono raggiungere obiettivi da utilizzare commercialmente:

  • consegnamo preventivi entro 36 ore!” (che significa avere 2 sere a disposizione) e in certi settori può essere un elemento di forte differenziazione che incentiva il contatto;
  • puntualità nella consegna 96,7%” (che non significa esser veloci, ma bensì organizzati).

Un esempio reale

La Ryanair, ai suoi esordi, colpì nel segno togliendosi subito l’etichetta basso costo=bassa qualità dimostrando di far meglio delle compagnie di bandiera.

Come ci riuscì? Facendolo diventare la puntualità un obiettivo di squadra e cercando il contributo di tutti. Nel 2009 superò Lufthansa e British Airways :

  • COMPAGNIA
  • Ryanair
  • Lufthansa
  • British Airways
  • Air France
  • PUNTUALITA’
  • 89%
  • 85%
  • 83%
  • 83%
  • SMARIMMENTI
  • 0,3
  • 10,9
  • 15,6
  • 16,9
  • COMPLETAMENTI
  • 99,0%
  • 98,4%
  • 97,9%
  • 96,9%

Tra i segreti del successo ci fu l’idea di aggiungere poche decine di minuti ai tempi di volo e questo fu sufficiente a scalare le classifiche di puntualità. I viaggiatori non volevano arrivare a Londra 20 minuti prima, volevano arrivare in orario. Un ritardo poteva voler dire perdere la coincidenza o perdere i bagagli durante il trasbordo.

Esistono molti esempi illustri da cui trarre ispirazioni e insegnamento, ma prima di ogni alta cosa è bene avere chiare i 5 requisiti che un obiettivo deve avere per essere considerato tale.

Volentieri adottiamo questa brillante trovata del ricercatore americano Phil Bartle.

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L’acronimo SMART è un piccolo trucco per ricordare e verificare le caratteristiche che un buon obiettivo deve avere.

SPECIFICO: dovrà essere chiaro cosa, dove, quando e come la situazione su cui di focalizza l’azione.

MISURABILE: l’obiettivo deve tradursi in un numero.

ACCESSIBILE: le risorse umane impegnate devono essere messe nelle condizioni operative di raggiungere il risultato.

REALISTICO: il valore fissato deve essere frutto di una riflessione ponderata che accerti i reali presupposti di fattibilità, ovvero che non si tratti di un desiderio destinato a evaporare alle prime difficoltà.

TEMPORALE: Ogni obiettivo ha un suo tempo di realizzazione, meglio ancora se viene suddiviso in sottoperiodi.

Fissare obiettivi equivale a determinare una rotta. Aiuta a definire la meta che si vuole raggiungere e studiare il percorso che si intende seguire, con la consapevolezza che ciò non sarà sufficiente ad evitare correnti contrarie o tempeste, ma semplicemente ad essere ben preparati.

Questo tema potrebbe essere approfondito, ma in questo blog desidero trattare argomenti di gestione aziendale in modo semplice e comprensibile a tutti gli imprenditori. Se vuoi rimanere aggiornato e “sul pezzo” ti consiglio di non perderti i prossimi articoli. Iscriviti alla newsletter mensile, per restare aggiornato sulle novità e sulle tecniche utili per la gestione della tua azienda e guarda i video del nostro canale YouTube.

Questo post su i 5 requisiti per un obiettivo perfetto è stato scritto da Giuseppe Brusadelli, specialista in finanza e controllo di gestione. Da 22 anni lavoro nel settore finanziario e quotidianamente offro supporto e assistenza alle PMI. Questo blog nasce dall’idea di condividere tematiche aziendali con imprenditori che non hanno alle spalle una formazione economica. Oggi non basta più avere un buon prodotto, occorre essere attivi e rinnovarsi costantemente. Le scelte imprenditoriali si fondano sempre sul rapporto costo/beneficio, una questione di numeri con cui è bene familiarizzare… un post alla volta.

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