LE 6 CHIAVI DELLA CRESCITA PER LA TUA PMI!

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Quale imprenditore non sogna di far crescere la propria azienda? Per quanto difficile, questa è un’aspettativa che, almeno agli inizi, si culla.

Ma che cos’è che fa crescere davvero un’azienda? Crescere significa innanzitutto affrontare i cambiamenti e, a volte, i momenti di crisi.

Copertina del libro analizzato "Le 24 chiavi della crescita"

Per superare alla grande queste prove, Daniel Priestley sostiene che ci vengono in aiuto gli asset, cioè le risorse a disposizione dell’azienda.

Priestley ha esposto questa tesi nel libro Le 24 chiavi della crescita, dove, per l’appunto, descrive 24 strumenti utili per la crescita aziendale.

Io ti elencherò i principali, quelli che secondo me sono più a misura di una PMI. Se però vuoi approfondire, ti invito a leggere il libro per intero, dato che è scorrevole e ricco di spunti.

Che tipo di azienda è la tua? Che cosa può diventare?

Va bene parlare di crescita dell’azienda. Ma crescere in che senso?

Esistono diversi tipi di aziende. Priestley fa un elenco di ben 9 tipologie di azienda. Le distingue in base a due parametri:

  • Numero di persone
  • Valore medio dei Ricavi per Addetto (RPA)

Escludendo le start up e le grandi aziende, vediamo di seguito 5 dei 9 modelli dentro cui si possono rispecchiare le PMI.

  • Boutique in difficoltà (3-12 addetti con Basso RPA): molte nostre aziende si trovano in questa fascia. Piccole nell’organico, i ruoli non ancora definiti, con un mercato localizzato nei dintorni dell’azienda. Di fatto, vivono scambiando il loro tempo per denaro, prive di qualsiasi forma di economia scalabile. In altre parole: molta fatica, molto sudore, ma redditività che stenta.
  • Boutique modello lifestyle (3-12 addetti con Alto RPA): nelle dimensioni, questa azienda è identica alla precedente, ma il suo organico è molto più dinamico, ricco di diverse competenze. Ognuno si organizza in maniera indipendente. Lo spirito di collaborazione fa parte del DNA dell’impresa e ognuno si sforza di remare nella stessa direzione. L’imprenditore ha più potere decisionale che tecnico. E non scambierebbe mai il suo posto (e il suo reddito) con quello di un manager di una grande azienda.
  • Deserto (13-49 addetti): qui le dimensioni incominciano a farsi sentire. Non siamo più nella realtà “artigiana”, ma non stiamo parlando nemmeno di una grande azienda. Insomma: l’azienda non è né carne né pesce. Sta in mezzo a un guado dove i costi fissi cominciano a lievitare. Questa dovrebbe essere una fase di passaggio, da superare il prima possibile. In altre parole: o l’impresa cresce in fretta oppure rischia di non riuscire a competere su scala globale.
  • Fabbrica (più di 50 addetti con basso RPA): abbandonato il guado, l’azienda è ora cresciuta. Purtroppo, lo ha fatto solo nelle dimensioni. I dipendenti sono aumentati, ma i ricavi non l’hanno fatto in modo proporzionale. Si comincia a viaggiare su una lama di rasoio. E la cosa si fa stressante, sia per i dipendenti che per l’imprenditore.
  • Azienda Performante (50-150 persone con alto RPA): è un team preparato e affiatato, a cui l’azienda affida risorse aziendali di qualità. In questa impresa si investono tempo e denaro per lo sviluppo di cultura aziendale, identità e brand. I processi e i prodotti hanno una capacità di adattamento superiore: l’azienda serve più mercati e più territori. Si generano profitti alti grazie ad asset strategici (soprattutto immateriali), su cui si continua a investire. La guida della società è condivisa tra la proprietà e dirigenti ben formati.

Facendo una riflessione rapida sulla tua azienda, tu dove la collocheresti tra queste cinque?

Come puoi migliorare la tua situazione aziendale

Qualunque sia il risultato del tuo ragionamento, non ti preoccupare. C’è sempre modo di migliorarsi, se si vuole. E, secondo Priestley, la chiave del miglioramento sta nelle risorse che hai in mano. Quelli che lui chiama Asset.

In altre parole, prima di cercare all’esterno un’ispirazione, guarda dentro la tua azienda e fai una verifica delle risorse che hai in casa.

Per migliorare la tua azienda è importante lavorare per obiettivi

Chiaramente, mentre pensi a come far crescere la tua azienda, devi anche capire dove vuoi portarla. La cosa importante è avere in testa quale dimensione sia la più adatta. A quel punto, trovato l’obiettivo, ecco che ti devi concentrare sugli strumenti che già possiedi (o che desideri acquisire) dentro l’azienda.

Priestley, come detto, ne elenca 24. Per semplificare, io ne ho scelti sei, quelli che ritengo alla portata di qualsiasi PMI. Ecco quali sono.

6 Asset per far crescere la tua azienda

1. IDENTITA’

La tua identità è il modo in cui vieni percepito dai clienti. È qualcosa che gioca un ruolo importante nel processo che li porta ad acquistare un tuo prodotto o servizio. La tua identità dev’essere chiara ed esprimere un’idea semplice da ricordare. Ogni cosa che parla dell’azienda (logo, slogan, nome, etica) dev’essere coerente con quella percezione, altrimenti rischi di confondere il cliente.
Può sembrare un concetto astratto, ma non è così: l’identità di un’azienda ha un grande peso nella mente dei suoi potenziali clienti. È una percezione inconscia che li porta a pensare: “Compro da loro perché…”.

2. DATI

Raccogliere e gestire i dati (interni ed esterni all’azienda) è fondamentale. Migliora il controllo, la comunicazione, la condivisione degli obiettivi e dei risultati raggiunti. Non solo: raccogliere e gestire i dati è utilissimo per migliorare e valorizzare il rapporto con la clientela. Un esempio? Puoi stabilire dei KPI per tener traccia degli acquisti dei clienti più importanti. Avresti così la possibilità di interpretare i loro comportamenti e, di conseguenza, cercare di migliorare la tua offerta.

3. SISTEMI DI GESTIONE E AMMINISTRAZIONE

Avere un buon pannello di controllo dei dati è fondamentale. In effetti, è impensabile di perdere ore solo per leggere un bilancio imprenditore e collaboratori devono avere a disposizione, in maniera rapida e semplice, solo i dati più utili. In questo senso la reportistica è fondamentale per essere reattivi nelle decisioni.

4. CONTENUTI

I contenuti sono oramai la vera chiave del mercato moderno. La tua azienda, la sua identità e i suoi prodotti devono essere comunicati. Una volta costava uno sproposito farsi vedere sui media, oggi è alla portata di tutti. Perché non cercare di aumentare il valore della tua azienda mostrandola al mondo? Se non comunichi te stesso, al giorno d’oggi è come non esistere.

5. POSIZIONAMENTO

Conoscere la tua azienda e il tuo prodotto non basta. Devi conoscere il tuo mercato e i tuoi concorrenti. Che cosa ti differenzia dagli altri? Chi offre il prodotto più “giovane”? Chi è invece il più “tradizionale”?
 Tracciare una mappa del proprio settore e cercare di posizionarsi al suo interno è il punto di partenza per identificare e sviluppare una strategia efficace.

6. SISTEMI DI MARKETING E VENDITE

Dopo aver definito che cosa dire e a quale pubblico dirlo è necessario sviluppare processi efficienti, capaci di adattare in modo appropriato il messaggio aziendale. Qui non esiste una ricetta magica: occorre sperimentare continuamente nuove modalità, verificando quali ottengono l’attenzione del mercato. È inoltre necessario ascoltare i bisogni della clientela ed elaborare risposte in tempi rapidi. In alcuni mercati, la velocità nei tempi di risposta e il customer carefanno la differenza. Più della qualità.

Come ti spiegavo, questo mio breve elenco tralascia alcune delle osservazioni di Priestley, che potrebbero comunque essere interessanti per te. Le 24 chiavi della crescita è infatti un ottimo libro, ispiratore e semplice da leggere. Se gli dedichi qualche ora del tuo tempo, non te ne pentirai: crescerai sicuramente come imprenditore. E potrai far crescere anche la tua azienda.

Lavoro con le PMI da molti anni, e conosco bene le difficoltà che gli imprenditori incontrano nel gestire e guidare un’azienda. In questo blog voglio condividere in modo semplice le tematiche da cui ricavare spunti. Per questo ti invito a iscriverti alla newsletter mensile e anche sul canale YouTube.

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Giuseppe Brusadelli

Da piccolo appassionato di numeri e matematica, da grande specializzato in finanza e controllo di gestione.

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